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张卫平滴酒不沾 如何变身全美顶级啤酒代理人?

时间:2017-11-21 2:05:15 点击:

  【中国国际啤酒网】这个篮球国手从来滴酒不沾 怎么就成了全美顶级啤酒代理人?
    在美国,类似这样的体育酒吧很常见,对啤酒的消费需求很大
    巴菲特的黄金搭档、著名美国投资家查理-芒格出版过一本名著叫《穷查理宝典》,当中有这么一句著名论断:
    “想要得到某样东西的最好方法,就是让你自己配得上它?!?br>    张卫平在巴顿啤酒(Barton Beers)公司的四年经历,就是这句名言最鲜明的写照。
应聘之时,同期有一百多人跟张卫平竞争同一个职位,而张卫平一无销售相关经验,二无酒类行业知识,三无流利英语能力,但人事主管偏偏百里挑一,从所有应聘者中选中了他。
    按照招聘流程,每个应聘人都必须提交一个之前的雇主做推荐人,方便巴顿啤酒公司做背景调查,张卫平提供的推荐人是芝加哥大学财务办公室。等他日后进了公司才知道,自己的履历其实根本不够应聘这份工作的资格,但在面试官的极力坚持下,公司HR(人力资源)跟芝加哥大学财务办公室取得了联系。前雇主对张卫平的评语实在太好,用巴顿啤酒公司主管的原话来说,“我们不要你都不行”。
    站在局外人的立场上推断,芝加哥大学财务办公室的评语多半是“极其负责,积极主动,任劳任怨,从不偷懒”之类关键词,否则不足以解释巴顿啤酒公司为何会当机立断,认定这一职位非张卫平莫属。
    对照当时的招聘标准,张卫平只有“会说流利中文”这一项符合要求,但老板就是看重他人品过硬、办事靠谱。
    原来,这份半职工作自有它的独特之处:不需坐班,无人监督,干多干少,全靠自觉。也正因此,老板必须要找到一个可信之人。芝加哥大学是有高度公信力的大机构,给出的评语又正中老板下怀,自然是“不要都不行”。
    巴顿啤酒是当时全美最大的啤酒进口代理商之一,旗下有一个分公司名为莫纳克公司,当时正面向全美经销商和零售商代理中国的青岛啤酒。美国人不了解华人市场,必须要有一个深刻理解华人消费心理的人长期待在一线,定期向公司管理层反馈市场动向。由于不用坐班,“天高皇帝远”,如果这个“市场观察员”喜欢偷懒放松,管理层很容易被蒙在鼓里。因此,他们选择应聘者的首要标准不是专业知识或行业背景,而是人品必须端正,口碑值得信赖。
    就这样,张卫平凭着自己在财务办公室“只管耕耘、不问收获”的做法,反倒意外收获了另一个工作机会。
    这是一份半职工作,按合同规定,每天只需要工作半天,每个星期向直属领导提交一份全英文的市场报告,除此之外并不需要多做什么。
    具体到在巴顿啤酒公司的实际工作上,其实张卫平并不直接销售啤酒,他的任务更侧重于进口啤酒品牌的市场推广,内容主要有两项:一项是跟各地经销商或者批发商打交道,想方设法把从国外进口的啤酒品牌推荐给他们,由各地经销商完成实际的销售业务;一项则是造访各地零售商,如餐馆、超市等,尽力推动他们尝试陌生的异国品牌,鼓励他们向经销商提出销售需求,以此来配合经销商更好地达成销售目标。
    这个篮球国手从来滴酒不沾 怎么就成了全美顶级啤酒代理人?
    啤酒加爆米花,美国人看球时的标配
    当时,莫纳克公司要面向全美主推新生的“青岛淡啤酒”品牌,在啤酒市场早已过分饱和的美国,这无疑是一个极具挑战性的任务。经过多年发展,美国的啤酒消费市场已经相当成熟稳定,就像是一辆只有30个座位的公共汽车,如果有一个新品牌想上车,就必须从里面挤下去一个旧品牌,当然谈何容易。
    一开始,“青岛淡啤酒”在美国市场完全没销路,根本卖不动。餐馆也好,超市也罢,哪哪儿的老板都对这个陌生品牌不感兴趣。这种情况下,“星星之火、可以燎原”的地面推广就显得更加重要。张卫平和同事们开始挨门挨户地拜访各种零售商,向他们介绍“青岛淡啤酒”在口感、风味、回报率等方面的优势,鼓励他们以一箱为单位,在自己的店面内摆出来“试试看”。只要有零售商表示愿意一试,他们就给相应的经销商打电话,让他们给送一箱青岛淡啤酒过来,算是这家零售商在这个新品牌上新开了一个户头。
    张卫平虽然没什么相关工作经验,但他不管做什么都认认真真,每天实实在在地在外面奔走忙碌,一家餐馆接一家地软磨硬泡。一趟不行,就多跑几趟。
    半年之后,公司整理试销业绩,市场销售情况依旧不够理想,但同时有一个意想不到的发现:在整个西部所有新开的零售商户头中,有差不多75%的份额都开在张卫平名下。虽然绝大多数户头只买过一箱淡啤酒,但足以证明他确实尽全力敲开了客户的大门。对照之下,其他十几个业务经理的业绩加在一起,也不如他一个人的三分之一,干没干活、能力高下一目了然。
    上司很快就意识到张卫平的价值,1994年1月,他把张卫平的合同从半职转为全职。这样一来,张卫平正式成为巴顿啤酒公司的一位全职员工。
    NBA赛场上也向球迷供应啤酒,偶尔会有类似这样的囧事发生。浇在阿泰斯特头上的那杯啤酒,还曾惹出意想不到的大风波
    在外行人的想象中,青岛啤酒在美国的主要消费群体应该是华人,事实上大多数超市供应青岛啤酒确实是为了方便在美生活的华人。但除此之外,大大小小的中餐馆也对青岛啤酒存在相当高的消费需求。美国人有个习惯,去什么风味的餐馆,就一定要“入乡随俗”,喝当地风味的啤酒。如果去吃中餐,就一定搭配来自中国的啤酒,哪怕回了家之后还照喝自己习惯的本土品牌啤酒。当时在美国销售的中国啤酒品牌中,青岛啤酒的市场份额超过90%以上,是美国人在中餐馆消费啤酒的首选品牌。
    为了摸清洛杉矶当地居民对青岛啤酒的消费需求,张卫平需要亲身造访洛杉矶当地的每一个中餐馆,弄清楚他们各自完成了多少青岛啤酒的销售额,服务质量好不好,最主要的竞争对手是谁,潜在的机会在哪里等等。
    尽管无人监督,“去了没去,去了多少”都无人知晓,但张卫平老老实实去各个餐厅跑情况,一家中餐馆接一家地实地探访,每天一大早出门,直到夜色深沉才能回家?;氐郊乙膊荒芊潘?,需要赶紧对白天的探访情况做出记录和总结,到了周末还得一个字一个字地“憋”英文报告。以他当时的英文水平,应对日常生活问题不大,但用于书面的精准表达还有点勉为其难,只能额外占据周末时间,通过勤奋加以弥补。
    好在主管通情达理,只要报告能反映出市场真实情况,就不在乎所谓语法、拼写、格式等等。他跟张卫平说:“卫平,不用紧张,只要你写,我就能看懂?!?br>    话虽如此,张卫平却不能因此有丝毫放松,他仍然使出浑身解数,尽全力按照规范去完成报告。为了更好地呈现出对比效果,他还经常主动给报告加上一些数据化的图表,方便领导更准确地理解事实。
    这个篮球国手从来滴酒不沾 怎么就成了全美顶级啤酒代理人?

张卫平滴酒不沾 如何变身全美顶级啤酒代理人?

张卫平在公司会议上

    张卫平的工作绩效实在太醒目,巴顿啤酒公司的负责人很快就意识到,与其在全美各地花钱“养”十几二十个效率不高的半职员工,还不如把这拨人解散掉,由张卫平一个人分管整个美国大西部地区的业务,即全美密西西比河以西区域的总代理。
    当时总公司提拔张卫平当西部大区经理有一个条件,要求他必须从洛杉矶搬到旧金山,因为相比之下,旧金山对青岛啤酒的消费需求比洛杉矶更大,潜在机会更多。张卫平不愿离开洛杉矶,一开始婉拒了上司的这份全职邀约,提出自己宁愿继续干半职工作,也更希望能留在洛杉矶。上司爱才心切又善解人意,最后同意他继续留在洛杉矶,只是要求他必须每两周去一趟旧金山,保证对旧金山市场的控制力,张卫平欣然接受。
    晋升为大区经理后,张卫平分管美国西部十个最大的市场,需要频繁出差,在各地跑来跑去,通常一个月至少有三个星期飘在外面,工作强度很大,但他还是一样主动给自己找事儿做。他自发设计了一套调查问卷,在洛杉矶、旧金山等美国西部城市广泛采集答案,很快梳理出一份美国西部地区啤酒销售市场报告。当时恰逢公司在芝加哥总部举办年度会议,张卫平把这份市场报告呈交给自己的直属领导,领导看完之后赞不绝口,当即在公司年会上公开传阅。公司老板也很满意,指示负责东部市场的大区经理也尽快输出一份同类报告,结果那位经理折腾了半年多时间也没弄出成果,后来就被解雇了。
    张卫平所做的这份市场调研报告一共有27页,内容涵盖了你所能想象到的一切
    调查报告末尾还附上了他独立设计的问卷,以及基于这些问卷得出的图表结论
    这个篮球国手从来滴酒不沾 怎么就成了全美顶级啤酒代理人?
    老板把张卫平做的市场调研报告转发给全体经理,还加上一大段表示赞美和肯定的文字,称这份由张卫平完成的报告,在管理层所见过的所有报告中,是“最好的(the best)”和“最全面的(most comprehensive)”
    再往后,张卫平还开发出一个名为“Be Like Mike”的啤酒营销项目,把青岛啤酒的品牌推广跟他的老本行——篮球——结合起来。具体来说,就是在他对口负责的业务经理中展开销售竞赛,就像篮球比赛里的罚球、扣篮、三分等技术动作一样,谁能驱动各自负责的经销商达成销售目标,就可以领取相应的物质奖励,如球衣、球鞋、球票等等。
    张卫平的原意是在自己负责的西部市场推行,没想到公司大老板对这个项目非常欣赏,下令在全国范围内广泛推行,设立了统一的达标基准线,还大幅度提升了头等奖的奖励标准——把优胜者送到夏威夷度假一周,包吃包住包机票,而且一送就送一对,允许优胜者带上一个家人。
    最终,巴顿啤酒公司从全公司五个大区的业务经理中各选出一个优胜人选。张卫平作为大区经理,原本不直接对接经销商、不参与青岛啤酒的实际销售工作,本身并不在这个激励计划覆盖的范围内。但恰好在他所对接的大西部地区,没有一位业务经理绩效达标,老板最终决定把这个大区的优胜名额给了张卫平。就这样,他跟着其他四个区绩效达标的业务经理一起,好好体验了一把纯粹的夏威夷风情。
    这是张卫平当年开发出的“Be Like Mike”营销案,美国人对体育的热爱深入骨髓,把啤酒品牌的营销推广与体育相捆绑,对美国人来说是“投其所好”,称得上是一个相当天才的创意
    就这样,张卫平在巴顿啤酒公司一干就是四年,一直干到1997年夏天。如果不是后来再遇贵人,让他有机会能与篮球再续前缘,也许他会在啤酒销售的岗位上干上一辈子。他向公司正式递交辞呈的那一天,直属领导当面对他说:“卫平,什么时候想回来了,就记?。赫飧鑫恢弥丈惚A?!”

张卫平滴酒不沾 如何变身全美顶级啤酒代理人?

张卫平当年陪同青岛啤酒董事长考察美国市场

    回顾张卫平的这段啤酒销售经历,当中颇有可圈可点之处:
    他原本只是为表妹面试做代驾,没想到无心插柳柳成荫,表妹面试遭拒,他反倒应聘成功;
    他原本只是做着一份半职工作,没想到干着干着就变成了全职员工;
    他原本没有任何营销经验,没想到后来居然在地推工作中无往不利,一个人占了全美75%份额的新开户头;
    他原本只是兢兢业业完成本职工作,没想到做着做着就脱颖而出,成了整个西部的大区经理;
    他原本只在这家公司干了四年时间,没想到临走时能得到“终生位置”的承诺……
    四年之内,张卫平完成了职场的“五级跳”。在他面前,一个个看似“不可能完成的任务”,最终都被他一一完成。他是有什么独门秘诀,还是一路都机关算尽、刻意经营?
    都不是,他既没有什么通关秘籍,也从没有任何事业规划。他只是尽自己本分,把每一件自认为该做好的事情做到极致,而且乐在其中,在每一项工作中都能享受到乐趣。一切顺其自然,结果却水到渠成。
    还是查理-芒格的那句话:“想要得到某样东西的最好方法,就是让你自己配得上它?!闭盼榔轿幢刂鞫牍玫绞裁?,但当他配得上得到什么时,即使他自己还没意识到,那样东西自己就已经先向他微笑招手。

作者:apzhiming.com 来源:中国国际啤酒网-腾讯体育
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